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跨境電商Amazon亞馬遜/ebay行銷代營運優點

跨境電商Amazon亞馬遜/ebay行銷代營運優點

跨境電商Amazon亞馬遜/ebay行銷代營運優點

當跨境電商開始成為熱詞時,我們反而有驚恐的感覺,因為行銷4P通紅: 產品紅海、價格紅海、通路紅海、行銷紅海。

對比台灣: 台灣電商是通路為王,跨境電商是產品為王。

因為,信息流、物流、供應鏈三流里面:訊息流是要本土化的,強項都在老外;物流能力要求,海外處理能力算七分,國內算三分;供應鏈其實是應該全球化,不應該是本土化,而目前跨境熱銷品類,台灣的供應鏈還是特別有優勢,所以競爭力第一重要的和產品相關的就是供應鏈了。

第一,供應鏈。

判斷供應鏈強弱有兩個維度,一個是深度,一個是價格談判能力。

1、整合深度:這里面就要提到focus的重要性,只有精耕特定品類,才能加強供應鏈的深度,加強對產品品質、成本的控制。比方說,萬方,就賣幾個平板電腦,一年流水也就過億了,而且可以分銷,要做到,當然不是僅僅就是賣電腦,而是背後對供應鏈的精耕細作,通過品牌產品釋放出來。

2、價格/成本:因為無本土化優勢,跨境的用戶群,大多數對價格非常敏感,彈性很高,這個時候價格談判能力就決定了純貿易商的死活。這一點,有棵樹老總放言“外貿大SKU玩法的只能存活3家,其他的只能做小而美”。這里面,玩的是規模,是極端成本控制,對誰都是痛苦的,放到零售價格比較,是血淋淋的,大家自己品味。

第二,銷售通路。

渠道很重要,但是我還是放在供應鏈之後,因為前面分析過了,產品是唯一能夠拿出去拼的。有了產品和定位,才能考慮合適的渠道。渠道沒有好壞之分,只有合適不合適。跨境電商出口從大的方向上也就三種形式:

1、第三方平臺優質賬號數量:做三方平臺沒什麽話講,優質賬號的數量直接決定了銷售的增長,尤其對eBay這種無太多促銷的跳蚤市場而言,在很長一段時間,這都是唯一的真理。而速賣通起來後,因為有很多活動,很多促銷,所以就加入了很多人為的變量。另外,亞馬遜,大家在爭每一個Listing的控制權和排位,產品和一些品牌壁壘就顯得很重要。但總的而言,三方平臺,賬號的死亡率很高,所以,有時間積澱了商業信譽的優質賬號就變成了核心競爭力。適應平臺的的規則能力:平臺規則決定了產品的曝光率,直接影響銷量。這一點不要多說,只講一個,一定要針對不同平臺,配置產品線、定價、配套的服務。平臺的規則平臺做主,千萬不能拿一個屢試不爽的做法去嘗試新平臺。

2、不同的流量來源的成本相差很大。轉化率大致相同的情況下,流量決定了銷售,流量成本和轉化率共同決

定了客單成本。目前,各種人類已知的流量成本都在飛漲,所以,一定要把SNS運營放到重中之重的地位。

轉化率:轉化率乘以流量成本才等於客單成本。轉化率對於獨立站來說,是個系統工程,在大SKU做法下,深度優化客戶購買體驗基本是不可能完成的任務,小而美可以。

複購率:重複購買率高可以降低客單成本,這個不多說。其實,天天想的歸根結底,就是怎麽提升銷量降低客單成本?

3、分銷的核心優勢又回到供應鏈能力上去,就不多說。

第三,物流。

物流以後的重要性會提升,因為服務也要附著在物流鏈條上。

1、台灣/中國發貨:對物流渠道的談判力,進而為控制力,在物流資源不足的情況下,對物流渠道的談判力決定了發貨的速度;大賣家一般會考慮自建物流渠道就能看得出來,小賣家有時候發現大賣家的東西,直接價格無法競爭,是有很多門道在里面的。

2、海外倉發貨。這個其實考驗的是賣家的銷售預測能力。海外倉對賣家的調度能力要求較高,因此對銷售預測要更為精確,才能保證庫存不會大量積壓,否則成本會極高。海外倉最大的價值不應該是在節省成本上(特殊品類會節省,但不是所有,有的反而會高)提升客戶體驗度、服務響應能力、延長售賣周期、擴大可經營品類範圍等(這幾條,哪個打通了都是藍海)。

最後是服務質量。

1、售前咨詢服務質量:對語言能力要求較高,快速反應可以較大幅度地提高銷售額。這地方建議大家,有能力的情況下,聘用老外留學生,成本其實並不高(基本和國內2年經驗的人持平),但是效果要好很多,或經典的雇傭美國大媽的案例也可參考。

很多好的市場,例如德國,法律規定差不多半個月之內可以退換貨,這已經成為一種習慣,據德國大電商工作過的朋友講,最多時候退換貨差不多占到30%,為此,眾多的海外倉都有專門的退換貨處理線,很專業的進行分類:銷毀、再上等等。

隨著競爭的差距,核心競爭力可能還是得回到消費者的需求本質。外面老講:品牌化+本土化+全渠道運營,就像科斯解釋任何經濟問題,都用成本。

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