賣家必看!亞馬遜賣家營運中的數據分析解釋 - FETPO 電商代營運專家 - 跨境電商專家,電商代營運解決方案,募資眾籌代營運,電商代管服務,電商代操服務,Amazon電商代營運,新聞稿行銷,新聞稿發佈,行銷新聞稿
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賣家必看!亞馬遜賣家營運中的數據分析解釋

賣家必看!亞馬遜賣家營運中的數據分析解釋

賣家必看!亞馬遜賣家營運中的數據分析解釋

當我們談起數據分析,下意識的就會覺得這是一個龐大而神秘的命題,感覺它距離我們很遙遠,都聽說數據分析對於亞馬遜經營的意義重大,但是自己實際運營起來卻不知道從何入手。

重視數據分析是絕對正確的,並且數據分析的一些實際應用並沒有我們想象中的那麽複雜,接下來,讓筆者展示數據分析的幾個應用:

一、用數據分析,找到店鋪內的優質產品

在講解這個案例之前,首先一起來看一條公式:

營業額 = 流量 * 轉化率 * 客單價

這條公式在電商的圈子里廣為人知,還有幾條變體公式,大家都津津熱道於如何通過提升公式的各個因子,以最終達到提高營業額的目的。尤其是熱衷於如何提升搜索排名,以獲得更高的流量等等,這樣的課程多如牛毛。

實際上對於亞馬遜這種平臺方來說,其對賣家的考量因素,更為註重的是轉化率這個因子。亞馬遜並不關心你獲得多少流量,因為平臺內的流量皆歸亞馬遜,無論流量被賦予哪個產品,都不會讓流量總量產生變化,所以從亞馬遜的角度來說,流量是個定量而非變量。亞馬遜只關心你的轉化率如何,為了獲得更高的GMV,亞馬遜的選擇就是盡可能的把流量賦予高轉化率的產品。

劃重點:轉化率是平臺最為重視的指標,高轉化率的產品有更大的機會獲取更高的流量,達成更高的成交額,所以選品的首要指標,即考察產品的轉化率。

基於這個認知,我們可以把“店內優質產品”簡單的理解為“轉化率最高的產品”。

通過如下路徑,我們可以在賣家後臺獲取對應的數據報告以分析轉化率最高的產品:菜單“數據報告”>業務報告>父商品詳情頁面上的銷售量與訪問量:

這份數據報告的獲取還是比較容易的,但是一定要註意以下幾點,才能夠達到有效甄選優質產品的目的:

1)數據周期:建議使用時間跨度為最近15天的數據報告。

時間太短的數據經常因為數值太小而缺乏統計意義,時間太長則會造成數據因為缺乏時效性而無法體現市場變化。

2)成交量:強烈建議過濾報告中所有成交量在10以下的產品。

數據分析的一大前提是完善的數據統計基礎,數據越小,在統計上的偏差越大,也相應使得分析結果產生更大的偏差。

3)轉化率:這是優質產品並不可少的必要因素!

建議使用轉化率降序排列之後,再來看這份報告。應用數據分析有一個前提,就是屏蔽你所有的感情影響。無論是你親手設計,充滿情感寄托的產品,還是庫存滿滿,老板在背後揮舞皮鞭強力要你推廣的產品,只要它數據表現不好,那麽還請你回歸理性,尊重數據。

通過以上步驟,我們知道了如何甄選出合適的產品,這時候我們應該做的事情,就是集中推廣資源,把它們打造成店鋪爆款。

劃重點:店鋪最好將資源集中在最有潛力的1-3款產品上,拳頭握緊了打出去,才能打造爆款。如果像撒胡椒面一樣雨露均沾,這樣的添油戰術是無法滿足要求的。

如果您在完成上述步驟後,甄選出來的產品依然很多(一般3款以上都算太多了,大賣泥奏凱……),這只能說明我們尚未充分而全面的評估這些產品。

完善的數據分析,還包括如下分析:產品推廣效果分析(成長性分析)、產品利潤分析、市場容量評估、產品生命周期、客單價等要素。

下面我們講一下,如何應用數據分析,評估產品推廣效果。

二、跟蹤產品推廣效果,分析產品成長性

精準的分析植根於完整的數據記錄,建議各位賣家在推廣的過程中做好數據采集工作,最簡單的方法,就是通過Excel表格,為每個產品建立一個工作表,每天采集如下數據:訪客數、訂單量、轉化率(自動計算)、成交金額、類目排名、主要關鍵字排名(3到5個),另外可以在表格中建立一個圖表,以時間為橫軸,描繪出對應的折線圖。

隨著采集數據的累積,你會慢慢發現數據呈現出一些奇妙的特性。

1、螺旋上升特性:我們發現產品的流量和成交每周都有一個跳躍式上升,比如成交上,第一周的成交如果是2、3、3、2、4、4、5,那麽第二周會突然跳升到一個新的高度,比如:9、9、8、6、8、7、8。而到了第三周可能就會跳升到10個以上的成交。數據呈現出一種以周為單位,跳躍式螺旋上升的趨勢。

2、推廣周期恒定性:排除斷貨、審核、認證等等意外因素,一款新品的推廣周期一般大約是6到8周,在這之後,數據漸趨穩定,除非投入新的推廣資源,否則不再呈現螺旋上升特性。

3、轉化率穩定性:在圖表上,轉化率會表現為一條在固定數值上下波動的折線,如果時間周期足夠長,還能看到轉化率呈現出輕微的上升趨勢。

所以,在新品推廣中,我們期待看到的是:產品流量穩步增長,成交量相應增長,轉化率相對穩定。

和數據分析相比,數據采集工作量大無聊痛苦,所以筆者建議使用軟件工具來完成數據采集工作,筆者自身采用的是amz4seller這款工具,它的數據還是比較完整的,圖表形式也比較多樣化,還有排名跟蹤功能和數據分析相得益彰,所以在此也像大家推薦一下。

下圖展示了一款推廣過程不順利,但是數據還比較健康的產品:

在這張圖表中,實現了我們上面提到的三個要素:1、流量上揚;2、銷量上揚;3、轉化率略微上行。大家可以參考下面的圖示:

上圖是流量圖,可以註意到它每周三會有一個躍升,整體呈現出螺旋上升趨勢。由於中途斷貨,所以在圖上造成了一個流量低谷。

上圖是對應的銷量圖,它幾乎和流量圖同步。斷貨造成的流量低谷在銷量上直接掛零了,由此判斷,這款產品的銷售基本集中在斷貨的SKU。

上圖是轉化率圖表,它相對比較穩定,從更長的時間緯度上,它表現出輕微的上揚。

除此之外,還有以下幾種可能的圖表形式:

1、流量上行,銷量下行:流量和銷量背離的情況極少出現,如果偶爾出現這樣的圖表,那說明最近的推廣引入的流量質量不好,這時候需要重新調整廣告策略,避免低質流量沖低轉化率,進一步影響產品排名,最後導致流量降低。

2、流量下行,銷量上行:這種情況一般說明市場在複蘇,但是我們的排名下降了,建議結合關鍵字排名跟蹤情況進行診斷。如果確定是排名下降了,這時候可以加大推廣投入,一般都會伴隨不錯的回報;

3、流量下行,銷量下行,轉化率下行。這種情況一般說明產品已經進入季節尾聲,這時候再去推廣這款產品的意義已經不大了,相應的補貨等手段也要謹慎使用。下圖是一款運動產品在10月份的走勢圖,大家可以看一下:

另外,排名跟蹤在數據分析過程中起著非常重要的參照物作用,很多時候數據的波動源於平臺自身的波動,但使用排名作為參照物,我們可以輕松的判斷出哪些變化屬於內因,哪些變化屬於外因,真正在推廣過程中做到心中有數,不慌不忙。

總結:
今天這篇文章所述的只是比較簡單的一些數據分析的方法,大家也可以開動腦筋,看看數據分析在廣告優化、產品優化、季節掌握、庫存控制上能起到什麽樣的神奇作用,期待下次繼續和大家一起分享數據的奇妙。

 

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