26 Apr 跨境電商如何有條理與精細化營運
跨境電商如何有條理與精細化營運
首先提一個問題，為什麼要精細化營運？相信很多人心里都有答案了。流量成本越來越貴、獲客成本越來越高、產品同質化嚴重、顧客忠誠度越來越低，在這種形式下，我們只有精細化營運每一個客戶、精細化營運每一個環節，我們的品牌才能保持持續性增長。想要精細化營運，數據化是前提，只有數據才能衡量增長，我們必須針對我們各個環節的數據有清晰的認識。
增長電商的經典模型AARRR，如果從電商這個角度使用這個原則的話，應該倒過來。
先通過SEO/SEM/DSP/FB/INS/EDM/Direct/AFF這些管道，把顧客引入著陸頁，隨後激活，通過分析跳出率、停留時長等，分析這個著陸頁是否把顧客激活，用戶只有被激活，才能進入下一步留存，如何衡量顧客是否被留存呢？可以通過分析顧客是否產生註冊、加入購物車、生成訂單等這類行為。電商獲客流程
了解了整個獲客的流程，那麼每個流程我們需要做什麼呢？如何才能夠把流量的價值發揮到最大？下面我們將從5個方面重點講一下精細化營運。1.從管道方面來講精細化營運
首先是管道，選擇優質的管道將會讓我們的引流事半功倍。而如何評估管道的質量？不得不看的就是實際轉化。那如何從實際轉化評估管道營運呢？往下看~
►從實際轉化評估管道營運從實際轉化就能評估出這個管道是否為優質管道，從訪問量、用戶數可以衡量出管道規模；從新用戶數可以衡量出管道出管道的拉新能力；從跳出率、平均停留時長、每次會話瀏覽頁數可以衡量出管道獲客的質量；從加購數、加購率可以衡量出管道顧客的留存狀況；從銷售量、電子商務轉化率、CPA、客單價可以衡量出管道顧客的購買能力。建議：前期可以集中投兩三個管道，從以上這些訊息衡量相應管道的質量。等到積累了一定的粉絲和數據，就可以選擇多個管道進行投放。
2.從著陸頁方面來講精細化營運
流量引進來了，那如果讓流量得到轉化呢？轉化取決於承載流量的落地頁，也可稱著陸頁。著陸頁的好壞將直接影響到流量的轉化，因此也被成為黃金一頁。做好著陸頁要註意以下幾點：
3.從產品方面來講精細化營運
很多剛剛布局獨立站的賣家經常困惑在產品的選擇上，有的會把平臺上的產品全部放在獨立站上面，一下子有幾百個sku，但是轉化一點不好。所以第三個方面就是講如何從產品的角度做到精細化營運。
►產品營運
首先對商品進行分類，可以使用銷量、轉化率對產品進行分級。
以銷量占比分級
把每個SKU的銷量，按從大到小排序。從第一項開始累加，比例累加達到60%的這些產品就是A類主力產品，是需要重點維護的。60%—85%區間的是B類輔助產品，可以從中發掘並培養成A類產品。85%—100%區間的是C類積壓產品，是需要被逐漸淘汰的。同時可以查看庫存金額占比，占比較大但銷量一般的sku要通過促銷的方式進行清理積壓。
以轉化率分級
根據每個SKU的轉化率，可以把產品分為引流款，主打款，利潤款，滯銷款。產品營運需要關註的指標：動銷率，庫存周轉率
►商品分類案例解析
客戶情況：SKU數量1000+，價格區間$6-60
第一步，根據前期市場及競品分析或以往產品數據，選出5-10款產品，定價控制在$6-15之間，產品評論添加20+以上，帶圖評論占比50%以上。
第二步，分別進行引流測試，預算總計$1000，通過5天數據積累，結合加購率及轉化率（一般轉化率在3%以上），最終選出4款產品作為引流產品，持續予以更多流量及報告。
第三步，在4款引流產品下方推薦6-10款主打款和利潤款產品，在網站首頁及banner上推薦主打款產品，在列表頁第1、2位放置2款主打款產品，其余放置利潤款。
第四步，定期循環此步驟，選出更多爆款和主打款產品。
針對滯銷款產品，可以通過主頁活動進行清倉處理，活動方式可以有免費送、猜價格、取名等等，從而起到提升主頁粉絲粘度、提升互動率、粉絲增長等目標。
通過以上操作：主打款轉化率提升50%，利潤款轉化率提升30%，fb粉絲相比日常增長80%。
4.從用戶方面來講精細化營運
第四個為什麼是用戶呢？獨立站和平臺最大的區別就是可以把留住用戶的數據，並做為資源後續加以利用，把流量變成品牌的粉絲。做用戶營運是一個非常精細的事情，以下簡單給大家分享下用戶精細化營運的思路。
►用戶營運-用戶分組方式關註指標：送達率、打開率、點擊率、轉化率
►用戶營運-會員管理建立用戶標簽管理體系會員積分制策略
建立會員制度，使用客戶忠誠類軟件，用積分和獎勵激勵用戶註冊賬戶或者向朋友推薦產品。以下是常見的兩種策略：
策略一
- 每花費一美金，得到一個積分
- 第二次購買得1000積分3. 每1000積分抵20美金折扣
策略二
- 註冊賬戶得200積分
- 填寫地址得200積分
- 關註FB/INS 賬戶得400積分
- 每1000積分抵20美金折扣該策略路徑長，包括註冊賬戶、填寫地址、關註社交賬戶三個環節。
►用戶營運-推薦營銷
觸發用戶推薦三種方式：
1.用戶感受到價值，自發分享，這種方式一般效果會更好；
2.給分享者帶來好處，如兩人成團便宜多少；
3.深入到用戶和他人的社交活動中
影響推薦轉化率的因素：
1.了解推薦流程
設計較為簡單易懂的推薦流程及做好清晰的說明
2.開始推薦流程
設計有競爭力的推薦機制
3.選擇推薦人、推薦管道
篩選複購次數多且無售後問題的客戶作為種子用戶進行測試，並不斷擴大測試範圍，推薦管道應選擇客戶常用的溝通管道和社交平臺，例如通過郵件、Facebook、Instagram、massager等
這個案例就是我們經常看到且營銷效果比較好的
5.從內容方面來講精細化營運
最後是內容，不管是在網站內、還是在社群媒體，廣告素材都離不開內容。內容不僅僅要做的精美，更重要是可以做seo，可以激發受眾的興趣。
►內容既要吸引用戶也要讓搜索引擎喜歡►成功標題的5個方面
1，最多60個字符（谷歌可以顯示完整標題）
2，使用數字（會讓轉發翻倍）
3，激發受眾的興趣（比如熱點事件、日常相關但不清楚的知識）
4，使用動詞（鼓勵人們采取行動）
5，運用誇張手法（使用“最”、“主要”、“最佳”等詞匯）
以eyeglasses為例，可以採用的標題
A Simple Way to Improve a Billion Lives: Eyeglasses
Why are glasses so expensive? The eyewear industry prefers to keep that blurry
Online eyeglasses vs. ones from your eye doctor: Is it worth the bargain?
Visually Impaired Baby; Here’s The Emotional Moment Mom Gives Him Eyeglasses For First Time
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