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Amazon跨境電商網路用戶通常不會搜尋品牌名稱

Amazon跨境電商網路用戶通常不會搜尋品牌名稱

Amazon跨境電商網路用戶通常不會搜尋品牌名稱

通用名稱搜尋量是品牌名稱搜尋量的 3 倍,如下圖調查結果顯示,74% 的亞馬遜消費者,都使用通用產品名稱或類型(例如“running shoes”)而非特定品牌名稱(例如“Nike sneakers”)進行搜尋。

客戶搜尋出產品之後,使得他們下定決心購買產品最重要的因素是價格。

除了價格,其他因素也會影響消費者的購買決定。可以預見,評論是第二重要的因素。

對於賣家來說有何意義?

對於自有品牌賣家和品牌知名度不高的亞馬遜賣家來說,這是個好消息。你雖然是個無名小卒,但銷售趨勢未必不利。

這意味著賣家與其將行銷精力集中在建立品牌上,不如集中在影響消費者購買決策的其他因素上。搜尋是在亞馬遜上查找商品的首要方式,因此賣家應努力使其產品出現在搜尋結果頁中。

研究你所銷售產品的最重要的關鍵字,並考慮最明顯和最常見的搜尋詞;

確保關鍵字在標題、描述、Q&A、評論和其他區域中突出顯示;

優化店鋪表現,建立品牌聲譽。因為這可能會影響亞馬遜搜尋結果排名和 Buy Box 的排名。

如果你不是獨家經銷商,那麽需要了解並優化 Buy Box。以下是優化 Buy Box 的策略。

定期監控競爭對手的價格並適當調整價格;

通過定價工具,設定規則並參考競爭對手的價格,借助算法自動調整價格。

但不能以偏概全,在某些品類中,消費者用品牌名搜尋比其他品類更普遍,不能忽略已建立品牌的影響力。同樣,這並不意味著品牌對消費者並不重要,他們只是通常不會以品牌名稱搜尋來購買產品。借鑒你的利基市場中其他成功賣家的品牌價值,想辦法脫穎而出。在 listing 和產品描述中表現出你的特定品牌價值。

一半的亞馬遜消費者不了解搜尋結果中的廣告展示位

在亞馬遜搜尋結果中有“sponsored”產品,目前是顯示在搜尋結果的頂部、中間和底部。賣家投放亞馬遜贊助商品廣告之後,搜尋結果中就會出現這些產品。

這些產品在標題上方顯示有灰色標簽,雖不是很顯眼,但了解的人不難找出廣告產品。

對賣家來說有何意義?

有些賣家可能會擔心,投放產品推廣廣告可能對業務不利。賣家認為消費者不信任廣告,可能轉頭去尋找非廣告的合適產品。

但其實,投放亞馬遜廣告不是大問題,因為:

調查顯示,許多消費者不知道付費廣告的展示位置。而了解這一點的消費者,大多數不在乎是不是廣告產品;

商品推廣廣告(Sponsored ad)是按點擊付費的廣告,如果消費者沒有點擊進入產品頁,就不會產生花費。

許多賣家稱,投放亞馬遜商品推廣廣告能夠有效地增加並維持銷量。甚至有些賣家認為,投放商品推廣廣告對其所銷售的品類至關重要。另外,亞馬遜也希望能夠做好廣告這塊,希望消費者多點擊廣告,從而為他們帶來收入。

但是,如果 50% 的消費者不知道搜尋結果中的產品有廣告,認為都是自然搜尋結果,這對亞馬遜來說可能是個問題。亞馬遜曾多次遭反壟斷調查,因為產品的廣告標簽打得不夠顯眼,被當成是欺騙消費者。

消費者最不願意在亞馬遜上購買食雜品類

調查還包括消費者不會在亞馬遜上購買什麽樣的品類。近四分之一的消費者表示,他們輕易不會在亞馬遜上購買食雜類產品,而大多數願意購買其它品類的產品。

在不同國家之間,在網上購買食雜產品的態度大有不同。在美國,線上購買食雜產品不太流行,但在韓國、英國、日本、中國和法國等國家卻很普遍。

盡管像沃爾瑪這樣的大型零售商現在都提供在線訂購和送貨上門,但在美國,線上購買食雜品類仍處於早期階段,大部分消費者顯然還沒有在線上購買食雜產品的想法。

但是對於亞馬遜來說,食雜品類是非常具有潛力的領域。2017 年,亞馬遜以 137 億美元收購了 Whole Foods Market,並與 Amazon Pantry 和 Amazon Fresh 一起采取了其他重大舉措。在主要食雜產品中,還有許多符合亞馬遜會員資格的產品可供選擇。

盡管食雜品類不怎麽受關註,但顯然,賣家還可以借助 Amazon Prime 來銷售食物、飲料和日常消耗品等產品。

這對亞馬遜賣家意味著什麽?

消費者不願意在亞馬遜上購買食雜產品,不代表銷售食雜產品完全沒有前途。原因如下:

就算沒有那 23% 的消費者,食雜品類市場的總規模仍然很大;

現在不願意在網上購買食雜產品的消費者將來有可能改變立場,從而進一步擴大賣家的銷售機會;

食雜是一個非常多樣化的品類。不論在線上還是線下,消費者購買洗衣粉和美味巧克力的消費行為差異很大。

最重要的是,賣家對於銷售食雜品類不能以偏概全。

賣家該如何在亞馬遜上銷售食雜品類?

線上平臺非常適合銷售利基產品或者具有特殊需求的產品。亞馬遜賣家要銷售食雜產品,最好選擇以下產品:

滿足小眾特殊的飲食或營養需求,例如,無麩質產品和素食等產品。

在當地稀缺的產品,例如在其他國家或地區受歡迎,但在美國很難找到的產品,物以稀為貴,國外的熱門產品可能需求很高。

可以當做贈禮或招待客人的物品,贈禮重要的是與眾不同。

如果 23% 的消費者完全不考慮購買食雜產品,那麽他們肯定對此類產品有所顧慮,剩下的消費者可能也有相同的顧慮。那麽賣家就要去研究消費者們有什麽顧慮,並想辦法消除這些顧慮。假如,你所銷售的食雜產品,最大的兩個問題是產品新鮮度和物流導致的損壞。要解決這個問題,你可以使用特別的加工和包裝,並在產品 listing 中說明你為克服這些問題所采取的措施。

亞馬遜消費者喜歡更詳盡的產品圖

消費者網購十分看重產品圖。他們在閱讀標題之前先瀏覽搜尋結果中的圖像,然後仔細查看產品詳情頁中的圖片並預測產品質量。

消費者被要求按 1-7 的滿意度等級,對不同的圖片和媒體進行評分。結果顯示,不論什麽類型的圖片,消費者都喜歡優質的圖片。但訊息性產品圖有助於說明產品功能,被認為比生活圖或產品介紹影片更重要。

這對亞馬遜賣家意味著什麽?

大多數賣家認為產品圖越多越好,優質的產品圖和影片不僅耗時而且很貴。雖然有些賣家可以自己拍攝高清的產品圖,但大多數賣家都需要雇傭專業人員幫忙拍攝產品圖和影片。

有趣的是,最為重要的訊息性產品圖生產成本卻較低,因為它主要依賴於後期編輯。優質的產品圖和影片,通常要求要有更大的攝影工作室來制作,所以通常很貴,但對於消費者來說又不是非常重要。因此賣家在上傳產品圖時,應優先考慮訊息性產品圖,不要完全使用精美的產品圖或者影片。

但其實,不同的產品適合使用不同類型的圖片或影片,你所銷售的品類以及消費者數據是非常重要的影響因素。例如,年輕的消費者有可能認為精美優質的產品圖更為重要。

訊息圖對於具有多種功能的產品特別重要,如電動工具等。但對於服裝類產品可能就不是那麽重要;

精美的場景圖適合投資在時尚產品或其他理想產品上;

產品介紹影片,對於功能複雜或靜圖難以表現出訊息的產品幫助很大。

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